一個優秀白酒區域經理的自我修養

時間:2019-10-04 16:21:00   來源:佳釀網
       一個合格的白酒區域經理在其所轄的區域從客戶的選擇到市場運作,在到業務人員的管理等等方面都需要有過硬的能力,區域經理能力的強弱不僅關系所轄區域的好壞,同時也關系到企業在區域市場內是否能有好的表現,能否給企業帶來好的銷量及利潤。

      面對近年來白酒市場競爭的日益嚴峻,大多的區域經理比較消沉,對于市場發展比較迷茫,那么,作為區域經理應該具備哪些能力才能是一個合格的甚至于優秀的區域經理呢?

      企業、產品熟悉能力

      一個合格的區域經理要對自己的企業狀況、品牌形象狀況、產品的基本信息要相當的熟悉。區域經理之于區域就是企業的形象人、代言人。一舉一動都關乎著企業在區域中的形象及口碑。

      企業狀況包括企業的發展歷史、企業曾經獲得的榮譽、企業目前的戰略方向等企業一些最基本的信息。

      品牌形象狀況包括企業品牌的發展歷史、企業品牌的規劃等。

      產品的基本信息包括產品的名稱、香型、度數、口感、規格、包裝、價格體系、渠道政策等等。

      良好的溝通能力和協調能力

      區域經理向上需要和銷售總監、總經理、市場部、財務部、生產部等等相關部門打交道,向下需要和區域經銷商、分銷商、業務經理、業務員、核心終端店、團購單位關鍵人等等相關人員打交道,這就對一個區域經理的溝通能力提出很高的要求。

      良好的溝通能力不僅能避免相互之間產生的誤會,更能夠讓很多事情變的簡單,得到更好的支持,使區域市場的工作可以順利的開展。

      另外,協調能力也是區域經理應當具備的一個基本能力。因為市場的特殊性,大部分的外圍市場都遠離企業,所以在與公司相關部門的對接方面或多或少的都會出現問題,例如物流配送問題、促銷政策是否符合當地市場、財務賬務問題等等。同時在業務員與經銷商之間、經銷商與分銷商之間、分銷商與終端之間都會出現一些問題,如何處理好這些問題,就對區域經理的協調能力提出了很高的要求。

      過硬的執行能力

      何為執行力,就是貫徹意圖,去完成目標的操作能力,是把企業戰略轉化成效益、效果的關鍵,執行力決定一個團隊的效益,一個企業的發展。區域經理的執行力不強,那就代表著團隊的執行力不強,意味著企業擬定的戰略規劃無法落地開花,那么結果和收獲就更不用說了。

      區域經理在管理的過程中必須要做到目標明確,監督到位,流程還要合理。

      良好的市場規劃能力

      區域市場需要規劃,只有通過對市場的規劃,才能實現投入與產出的最大效果。以前白酒區域市場的競爭基本上是經銷商之間的競爭,如果找到一家有資金又有網絡的經銷商,那么產品在區域的銷量基本就成功了一半,但是現在這些優秀的經銷商基本被全國性品牌所壟斷,這是面對一些能力不足的經銷商,區域經理就必須親自上陣,站在客戶的角度做好市場規劃,引導、培養、協助其做市場,而不是招商完成后就直接交給經銷商任由其發展。

      如果操作不得當,就會造成經銷商產品庫存積壓,合作信心受損,而經銷商為了降低規避其風險就會做出一些對市場有害性的行為,那樣對企業的品牌及銷量都會造成大的損害。

      市場洞察分析能力

      市場機會無處不在,問題的關鍵是如何發現并去合理的利用,對于區域經理而言在市場中如果能洞察市場、把握市場機會進行有效的工作,就會對市場產生重大的影響,面對市場變化時做到胸有成竹臨危不亂,面對競品時做到“知己知彼,百戰不殆”。

      區域經理需要不定期的展開區域市場的調研工作,切勿與市場脫節,調研環境、競品市場動態、產品政策、行業發展狀況等等,取其精華,去其糟粕。

      經銷商的掌控力

      經銷商的掌控力就是對經銷商的管理的能力,經銷商的管理體現在服務,而不是控制。酒水行業目前的分銷模式大都是經銷商制,再好的市場規劃最終還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成,較強的經銷商管理能力也就意味著較強的執行能力。

      對于區域市場來講往往是只要把經銷商駕馭好了,市場就會有好的結果。因此對于經銷商的把控就顯得尤為重要,區域經理一定要保持和經銷商密切的溝通,遇到市場問題,及時進行解決。

      同時還要不斷對經銷商講解企業的戰略發展方向和市場費用的投入策略,尤其是在費用環節最容易出現問題,要告訴經銷商公司的促銷費用是用于市場的長期建設的,千萬不要用費用換取短暫的經銷商進貨。經銷商管理更多的是協助經銷商、輔助經銷商,如果經銷商出現問題、市場出現問題,區域經理有不可推卸的責任。

      團隊管理能力

      區域經理作為一個區域的負責人,那么對于團隊建設管理,有著不可推卸的責任。

      第1, 目標管理。一個清晰的目標,不僅僅對于員工,對于整個團隊都起著重要作用。員工進入企業之后,如果得不到清晰的團隊目標導向,做事就會失去方向,不知道接下來該怎么做,不清楚自己什么該做,什么不該做。

      團隊必須樹立達成共識目標。只有在統一的目標管理作用下,團隊成員共享目標,有了明確的方向才能攜手共進,共同努力的完成團隊目標。

      第2, 有效溝通。作為區域經理,每天都需要和上下級、同級之間、客戶之間進行溝通,但對團隊發展起到作用的是有效溝通。業務員愿意和經理交流,愿意將市場上的真實情況進行反饋,向區域經理提供正確的信息。經理也愿意和業務員交流,時刻掌握業務員的心理狀態及市場操作動向。這樣有效的溝通對區域業績的完成,團隊的成長都會起到正面的積的作用。

      第3, 流程化管理。一個優秀的團隊離不開高效的流程化管理。對于區域團隊來說,沒有規矩不成方圓,沒有一套規范化的管理流程,團隊的工作效率就會大打折扣。

      第4, 業務員關系管理。區域經理要對業務經理及業務員有足夠程度的了解,工作方面的、擅長的和不擅長的,都需要了解清楚。創建一個團隊很簡單,但實際上很難將團隊里的每個成員綁定在一起。區域經理要注意加強業務員之間的關系的建立,創造一個相互信任的環境。區域經理與業務員之間也要保持著健康良好的關系。

      超強的自控能力

      一般來說,區域經理都是遠離企業,常年在外立從事業務工作。在承受著銷量和回款雙重壓力的同時,還必須承受人生地不熟的孤和寂寞。如果區域經理缺乏自我控制能力,不善于自我釋放壓力和自我激勵,將很難承受銷售任務的重壓,很難面對工作中的挫折,進而影響整個銷售團隊狀態,根本無法完成銷售任務。

      自控能力不僅反映在區域經理的心理素質上,而且更體現在區域經理的工作方式上。在與經銷商合作過程中出現問題時,在與團隊部門經理出現工作摩擦時,在與客戶交流合作談判時,超強的自控能力就會使這些問題迎刃而解。

      持續的再學習能力

      隨著經濟的不斷發展,市場競爭越發慘烈。營銷理論的日新月異,營銷手段的花樣層出不窮。一些做過幾十年甚至只做過幾年銷售的區域經理,自認為已經對市場的把控足夠深入,從心理上不自覺的抗拒新事物,對新的營銷手段、營銷花樣嗤之以鼻。總是憑借老經驗、老方法來處理市場上發生的新問題。

      但結果就是這些俗稱“老業務”的區域經理很快的被市場淘汰。優秀的區域經理必須喜歡學習,學會學習,抓住一切可以學習的機會去學習。這里的“學習”不僅僅指的是新的營銷理論、營銷方法,同時還包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經驗和教訓等等。

      學習是一個持續的過程,區域經理必須有毅力,能夠堅持不懈的學習,只有這樣才能緊跟市場形勢發展,才能將以前的經驗和學到的新東西融合,真正的應用的實際的市場操作中,用理論支持實戰,用實戰驗證理論。

      作為一名優秀的區域經理,除了以上九種能力之外,還有很多的地方需要增強,在當前白酒行業市場環境如此惡劣的情況下,我們的區域經理更需要不斷的提升自己才能在行業中進行立足,才能更好的把自己管轄市場的業績進行提升。

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